平成28年度 春期 応用情報技術者試験 午前 問69
ストラテジ／経営戦略ある製品における消費者の購買行動を分析した結果，コンバージョン率が低く，リテンション率が高いことが分かった。この場合に講じるべき施策はどれか。 コンバージョン率：製品を認知した消費者のうち，初回購入に至る消費者の割合 リテンション率：製品を購入した消費者のうち，固定客となる消費者の割合 （注：本サイトでは原問題の表を文字表記に変換しています）
出典：平成28年度 春期 応用情報技術者試験 午前 問69
- ア広告によって製品の認知度を高めても初回購入やリピート購入に結び付けられる可能性は低いと想定されるので，この製品の販売からの撤退を検討する。
- イ初回購入に至る消費者の心理的な障壁が高いことが想定されるので，無料サンプルの配布やお試し価格による提供などのセールスプロモーションを実施する。
- ウ製品の機能や性能と製品を購入した消費者の期待に差異があることが想定されるので，製品戦略を見直す。
- エ製品を購入した消費者が固定客化していることから現状のマーケティング戦略は効果的に機能していると判断できるので，新たな施策は不要である。
正解：イ
解説
コンバージョン率が低いということは，製品を認知した消費者が初回購入に至る割合が低い，すなわち初回購入への心理的な障壁が高いことを示唆します。この場合，無料サンプルの配布やお試し価格の提供など，初回購入を後押しするセールスプロモーションが有効な施策となります。
選択肢ごとの解説
- ア誤り。リテンション率が高いことは，購入した消費者の多くが固定客化していることを示しており，撤退を検討すべき状況とはいえません。
- イ正しい。初回購入への心理的障壁の高さに対して，無料サンプルやお試し価格などのセールスプロモーションを行うことが適切な施策です。
- ウ誤り。リテンション率が高いことは，製品への満足度が高いことを示唆しており，製品戦略の見直しが必要とは直接いえません。
- エ誤り。コンバージョン率が低いという課題が残っているため，新たな施策が不要という判断は適切ではありません。