平成26年度 春期 ITパスポート試験 問1
ストラテジ／経営戦略小売業のビジネス戦略の立案において，“優良顧客の維持”が CSF (Critical Success Factor) として設定された。この CSF の達成度を評価するために用いる分析として，最も適切なものはどれか。
出典：平成26年度 春期 ITパスポート試験 問1
- ア顧客別の RFM 分析
- イ新規顧客のデモグラフィック分析
- ウ新商品の POS 分析
- エ店舗別商品別売上高の ABC 分析
正解：ア
解説
CSF（重要成功要因）は，戦略を成功させるために特に達成すべき要因です。“優良顧客の維持”を評価するには，顧客一人ひとりの購買行動を見る必要があります。RFM 分析は，最新購買日（Recency），購買頻度（Frequency），購買金額（Monetary）の三つの指標で顧客を分類する手法で，優良顧客を見つけて継続的に購入してくれているかを確認するのに適しています。
選択肢ごとの解説
- ア正しい。RFM 分析は顧客別に最新購買日・購買頻度・購買金額を調べる分析で，優良顧客の維持状況の評価に適しています。
- イ誤り。デモグラフィック分析は年齢・性別・職業など顧客の属性による分析で，対象も新規顧客なので，既存の優良顧客の維持の評価には向きません。
- ウ誤り。POS 分析は販売時点の情報から商品の売れ行きを調べる分析で，対象も新商品であり，優良顧客の維持の評価とは関係が薄いです。
- エ誤り。ABC 分析は店舗別・商品別の売上高の重要度を分類する分析で，顧客の維持状況を直接評価するものではありません。